Mais marcas, menos itens na prateleira: o que a curva ABC mostra para a farmácia

O representante chega com mais um lançamento, a distribuidora oferece condição para levar a linha inteira e a gôndola, que já estava cheia, ganha mais um item. Cada produto que entra na farmácia é dinheiro que saiu do caixa e só volta quando ele é vendido. Os números do setor em 2026 mostram que uma parte grande do que está nas prateleiras quase não vende.

O mercado cresce, mas não para todos

Pelo IBGE, o volume de vendas de artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e de perfumaria cresceu 4,7% em julho de 2026 sobre julho de 2025. Foi o 41º mês seguido de alta. No mesmo mês, o varejo como um todo caiu 0,8% em relação a junho, na série com ajuste sazonal. No acumulado de 2026 até julho, o segmento subiu 4,6%; em 12 meses, 5,1%.

Ao mesmo tempo, segundo a Close-Up International, 9.126 farmácias encerraram as atividades nos 12 meses até fevereiro de 2026, contra 8.280 aberturas. Pequenas redes e independentes somaram 91% dos fechamentos.

Fechamento tem muitas causas. Mas, com a demanda crescendo, a farmácia que não acompanha o ritmo do setor deve olhar primeiro para dentro da loja: o que está na prateleira, o que falta e o que fica parado.

Mais marcas disputando o mesmo espaço

Segundo dados da IQVIA divulgados pela imprensa do setor em setembro de 2026, o canal farma tinha 35.206 marcas em julho de 2026, contra 32.526 em julho de 2022, alta de 8,2%. No mesmo período, os SKUs ativos (cada código de produto à venda) caíram de 206,5 mil para 204,6 mil. “O canal ganhou 2,7 mil marcas e perdeu 1,9 mil itens”, resumiu Katya Erdmann, da IQVIA.

Na prática, há mais fornecedores pedindo lugar na mesma gôndola. Cada item novo precisa pagar o espaço que ocupa com giro e margem.

A maior parte do sortimento quase não vende

Este é o dado que mais interessa ao caixa: segundo a IQVIA, 61,1% dos itens vendem em menos de 100 lojas e somam só 1,3% do faturamento do canal. São muitos produtos com pouquíssima venda.

O número é do canal inteiro, não da sua loja. Mas indica onde procurar capital de giro parado. A ferramenta para isso é a curva ABC: você ordena os produtos pelo valor vendido e separa em três grupos. Os itens A são os poucos que fazem a maior parte da venda; os C são os muitos que vendem pouco. É no grupo C que o dinheiro costuma ficar preso e onde o produto corre mais risco de vencer na prateleira.

Menos lançamentos, e cada um vale mais

Também segundo a IQVIA, o canal recebeu 42% menos lançamentos em quatro anos, mas o valor adicionado por lançamento subiu de R$ 94 mil, em julho de 2023, para R$ 200 mil, em julho de 2026.

Isso não quer dizer que todo lançamento vai vender na sua farmácia. Quer dizer que a escolha ficou mais seletiva no mercado inteiro, e a sua também deveria ser. Antes de aceitar a novidade que o representante oferece, vale perguntar qual item sai da gôndola para ela entrar.

Quando falta, o balcão pode salvar a venda

Cortar a cauda do sortimento não pode deixar faltar o que vende. Numa pesquisa da IQVIA com 559 consumidores, quando o produto procurado estava em falta (a chamada ruptura), 30% aceitaram uma alternativa indicada pelo farmacêutico e 28% migraram para uma marca conhecida. Pela mesma pesquisa, 49% consideraram pelo menos uma alternativa durante a compra.

A falta de um item A pode virar venda perdida e cliente que vai para a farmácia da esquina. Um balcão preparado para indicar o substituto recupera parte dessa venda.

O que fazer

1. Monte a curva ABC dos últimos meses pelo valor vendido e marque os itens C que quase não saem.
2. Pare de repor o que não gira. Para o que já está na loja, decida o destino antes que vença: melhor exposição, ação de venda ou troca por item que gira.
3. Proteja o item A: defina estoque mínimo e acompanhe a reposição dele toda semana, para não faltar.
4. Crie uma regra para lançamento: só entra na gôndola se outro item sair, e com prazo para avaliar se girou.
5. Treine o balcão para indicar uma alternativa quando faltar o produto pedido.
6. Separe a margem por categoria, como explicamos em faturamento não é lucro, para saber se o item que gira também deixa dinheiro.

A variedade enche a prateleira. É o giro que devolve o dinheiro ao caixa.